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如果說(shuō)逛超市是每個(gè)成年人的樂(lè)趣之一，那么在“山姆超市”，你一定會(huì)體驗(yàn)到雙倍的樂(lè)趣。每當(dāng)朋友們談及美味的商超，山姆超市總是被頻繁提起。高達(dá)9米的美式貨架，巨型的XXXXXL碼零食，還有各種不限量的免費(fèi)試吃，這一切都讓山姆超市的品牌營(yíng)銷(xiāo)散發(fā)著與眾不同的魅力。

然而，你是否知道，這家巨大容量的進(jìn)口超市采用了一種會(huì)員制運(yùn)營(yíng)模式？“無(wú)會(huì)員卡，不得購(gòu)物”，這一規(guī)則或許讓一些人感到困惑。然而，會(huì)員制并沒(méi)有成為山姆超市經(jīng)營(yíng)的絆腳石，相反，它成為山姆與其他品牌鮮明區(qū)別的優(yōu)勢(shì)之一。

會(huì)員制運(yùn)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)在于：

1.多元收入來(lái)源： 會(huì)員費(fèi)占據(jù)了這類(lèi)會(huì)員制賣(mài)場(chǎng)凈收入的重要一部分，使得山姆和其他會(huì)員店能夠以更低的價(jià)格提供商品，實(shí)現(xiàn)薄利多銷(xiāo)的良性循環(huán)。

2.多用多買(mǎi)和用戶(hù)粘性： 一旦成為會(huì)員，顧客更傾向于優(yōu)先選擇會(huì)員制商店購(gòu)物，從而提高他們的用戶(hù)粘性，以充分利用會(huì)員費(fèi)。

3.精準(zhǔn)顧客細(xì)分，中高檔定位，提供卓越購(gòu)物體驗(yàn)： 愿意支付會(huì)員費(fèi)的通常是購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)、較高收入的人群，以及商業(yè)客戶(hù)。這有助于精準(zhǔn)定位，提供更好的購(gòu)物環(huán)境，打造高端品牌形象。許多高檔酒店俱樂(lè)部和會(huì)所也收取會(huì)員費(fèi)。

4.庫(kù)存和進(jìn)貨預(yù)測(cè)以及管理： 由于擁有完善的會(huì)員系統(tǒng)和預(yù)售會(huì)員卡，會(huì)員制賣(mài)場(chǎng)能夠更好地了解客流量和消費(fèi)習(xí)慣，從而更好地控制庫(kù)存和供應(yīng)，減少浪費(fèi)。

作為首批在中國(guó)引入付費(fèi)會(huì)員卡制度的零售商，山姆會(huì)員店自1996年第一家門(mén)店在深圳開(kāi)業(yè)以來(lái)，已在中國(guó)市場(chǎng)耕耘了24年，服務(wù)超過(guò)300萬(wàn)名會(huì)員卡用戶(hù)，近年來(lái)更是快速擴(kuò)張。山姆的數(shù)據(jù)表明，截止到2022年底，將有40-45家門(mén)店已開(kāi)業(yè)或在建。山姆之所以能夠吸引如此眾多的中國(guó)消費(fèi)者，不僅僅因?yàn)闀?huì)員制運(yùn)營(yíng)帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)，也離不開(kāi)山姆獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)智慧。這種品牌營(yíng)銷(xiāo)策略也值得許多品牌借鑒學(xué)習(xí)。

一．精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶(hù)群體

山姆會(huì)員商店的主要目標(biāo)是滿足中高端收入人群的消費(fèi)需求，其商品定位為高端、優(yōu)質(zhì)、差異化。山姆的目標(biāo)顧客是那些更關(guān)心商品質(zhì)量、安全性，而不是價(jià)格高低的人。這類(lèi)顧客追求商品的新鮮和生活品質(zhì)。

為了提供更出色的購(gòu)物體驗(yàn)，山姆打造了一個(gè)9米高的購(gòu)物空間，通道寬達(dá)3米，購(gòu)物車(chē)足夠容納兩個(gè)孩童，適合全家一同購(gòu)物。除了日常商品，山姆還提供時(shí)尚的電子產(chǎn)品、新款玩具和高檔珠寶等出人意料的獨(dú)特商品。此外，山姆采用分段引導(dǎo)的方法，不會(huì)導(dǎo)致長(zhǎng)時(shí)間排隊(duì)，無(wú)論是結(jié)賬還是試吃，都不會(huì)占用顧客太多的時(shí)間，提高了顧客的購(gòu)物體驗(yàn)。

即使定位高端客戶(hù)，山姆也充分認(rèn)識(shí)到會(huì)員的需求各異，難以滿足所有會(huì)員的需求。因此，他們提供多樣化的商品、注重購(gòu)物體驗(yàn)，并提供獨(dú)家會(huì)員卡權(quán)益。這使山姆會(huì)員店與其他商超有了鮮明的差異，成為了山姆的品牌特色。

二．嚴(yán)格的品質(zhì)控制篩選

山姆超市在品質(zhì)控制方面堪稱(chēng)行業(yè)的典范。如今，頻繁受到網(wǎng)紅和名人打卡的地方也會(huì)受到差評(píng)，只靠噱頭來(lái)吸引流量，通常只能維持一時(shí)的熱度。唯有憑借出色的產(chǎn)品質(zhì)量，才能牢牢吸引用戶(hù)。山姆在品質(zhì)控制方面被譽(yù)為業(yè)內(nèi)的“處女座”。

首先，來(lái)談?wù)勆r。生鮮品質(zhì)是商超品控的試金石，生鮮品質(zhì)如果好，那么其他品類(lèi)通常也不會(huì)太差。山姆的海鮮，為了確保表面光滑且沒(méi)有擦傷，都是通過(guò)單獨(dú)捕撈的。而網(wǎng)捕的海鮮，因?yàn)榛ハ鄶D壓和搏斗，容易受傷。如果后期處理不當(dāng)，就很難達(dá)到山姆處女座式的品質(zhì)要求。

再說(shuō)水果，去其他超市購(gòu)物時(shí)，常常需要挑選和比較，但在山姆，您可以放心地拿起商品。以香蕉為例，山姆的挑選標(biāo)準(zhǔn)異常嚴(yán)格：他們只接受中間部分，成千上萬(wàn)根香蕉中只有極少數(shù)才能被選中。這也解釋了為什么山姆的香蕉沒(méi)有兩邊的月牙形狀。

三．信任和口碑永遠(yuǎn)是最有效的廣告

在山姆，顧客退貨只需拍照上傳照片，無(wú)需提供小票，也不必親自送貨。這是因?yàn)?，首先，山姆的產(chǎn)品質(zhì)量出色，不怕退貨；其次，他們專(zhuān)注于服務(wù)會(huì)員，這也意味著提供最佳的售后服務(wù)。山姆的營(yíng)銷(xiāo)手法清晰可見(jiàn)，他們并不試圖迎合大眾，而是專(zhuān)注于服務(wù)自己的會(huì)員，通過(guò)高質(zhì)量的產(chǎn)品、實(shí)惠的價(jià)格和卓越的性?xún)r(jià)比吸引非會(huì)員消費(fèi)者，這吸引了眾多新會(huì)員的加入，建立了他們對(duì)山姆品牌的信任。

這正是許多品牌營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)常忽視的方面。與其試圖不斷服務(wù)所有客戶(hù)，不如專(zhuān)注于提供卓越服務(wù)，滿足一小部分目標(biāo)人群，這將吸引更多的受眾。正如我們常說(shuō)的，將服務(wù)做到極致，顧客會(huì)記住你，記住你的品牌。做到比其他同行更出色，這就是勝利之道。信任和口碑永遠(yuǎn)是品牌最有效的廣告。

您也想像山姆一樣，打造一個(gè)獨(dú)特的品牌并吸引更多忠實(shí)的顧客嗎？恪爾品牌管理可以幫助您實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)！我們提供專(zhuān)業(yè)的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略和品牌運(yùn)營(yíng)咨詢(xún)，幫助您建立可信賴(lài)的品牌，吸引更多的目標(biāo)客戶(hù)。不要再猶豫，聯(lián)系我們，開(kāi)啟您的品牌成功之路！